Online edo offline komunikazioan berebiziko garrantzia du psikologiak. Marketin ekintza orok komunikazioa behar du, ezer esan gabe ezin baita ideia bat transmititu edo produktu/zerbitzu bat saldu. Beharrezkoa da pertsonen jokaerak eta erabakitze prozesuak nolakoak diren ezagutzea, hauek gure produktua erostea lortu nahi badugu.
Aukeratutako xede-audientziari zuzendutako helburuak zehaztu behar dira eta hauek gauzatzeko eredu sinple eta eraginkorrak erabiltzea komeni da, edonork ulertu eta aplikatzeko errazak direnak. Mezu eraginkorrak sortzeko AIDA eredua erabil dezakegu. Paul Lazarsfeld-ek proposatu zuen eredu hau XIX. mendearen amaieran eta helburu komertzial bat lortzeko garaian, pertsona batek bezero izan arte igarotzen dituen faseak deskribatzen ditu.
Ereduaren arabera, lau fase ezberdinetan banatzen da pertsona bezero bilakatzeko prozesua: Attention (arreta), Interest (interesa), Desire (desioa) eta Action (ekintza).
Pertsona batek produktu edo zerbitzu bat eskuratu nahi duenean honako pausoak jarraitzen ditu eredu honen arabera:
- Hasteko, produktu/zerbitzuak ARRETA deitzen dio
- Honek eroslearen INTERESA pizten du
- Erosleak produktua nahi duenez, hau eskuratzeko DESIOA sentitzen du
- Azkenik, erosleak interesatzen zaiona lortzeko EKINTZA gauzatzen du
Eredua ulertzeko, artikuluan zehar adibide bat landuko dugu: demagun inprimategi batekin bilera komertzial bat lortzea dela gure helburua, gure hornitzaile bilakatu dadin, prezio merkeagoak lortzeko.
ARRETA
Ezagutzen ez dutenek, gure enpresa edo eskaintza ezagutzea lortu beharko dugu lehen fasean. Hauei zerbait esan behar diegu edo mezu bat helarazi. Adibidez, zerbait galdetu eta entzuteko jarrera har dezala lortu.
Online marketinari aplikatuta, hainbat metodo ditugu pertsonak gure web-orrira erakarri eta beraien ARRETA gureganatzeko:
- SEO estrategia on baten bidez bilaketetan posizio onetan agertzea lor dezakegu
- Publizitate bannerrak
- Copywriting erakargarri bat izatea. Alegia, testuak ongi pentsatu eta idaztea
- Bisitaria gugana bideratuko duten aipamen edo loturak beste web-orri batzuetan
Adibidean: “Enpresei zuzendutako inprimaketa lanak egiten al dituzue?” Erantzuna, ziur aski, horrelako zerbait izango da: “bai noski, mota guztietakoak”. Bere ARRETA, beraz, lortu dut eta komunikazio bidea ireki da.
INTERESA
Bezero posiblea gutaz gehiago jakitera animatuko duen txispa piztu ezazu. AIDA ereduaren puntu zailena izan daiteke, “mezu klabea” bilatzen jakin behar delako, bezero posiblearen interesa erakarriko duena.
Online marketinari aplikatuta, behin bezeroaren arreta gureganatu dugunean eta web-orrira sartu denean, bertan geratzea lortu beharko dugu. Honakoek lagundu dezakete:
- Web-orriaren diseinu egokia eta erabilerraza
- Eduki erakargarriak
- Promozioak
- Produktu/zerbitzuaren onuren inguruko informazioa
Online marketinean, web-orria eraginkorra den neurtzeko bi faktore izaten dira kontuan normalean: bisitariek web-orria bisitatzen igarotzen duten denbora (zenbat eta gehiago, hobe) eta bisita bakoitzean ikusitako orri kopurua (zenbat eta gehiago, hobe).
Adibidean: “Hainbat proiektu ditugu eskuartean eta inprimaketa lanak beharko ditugu, hainbat formatu eta euskarrietan eta zuekin lan egitea gustatuko litzaiguke”. INTERESA piztea lortuko dugu, ziurrenik.
DESIOA
“Behar dut!” sentimendua piztea lortzen baduzu, lanaren zati handiena egina dago. DESIOA sortzeko hainbat modu erabil daitezke: bezeroek beraien esperientziak lekukotza bidez azaltzea, produktuaren demostrazio praktikoak egitea, doako frogak eskaintzea…
Online marketin arloan, aldiz, DESIOArekin erlazionatu ditzakegu: erabiltzaileak froga bat eskatzea, newsletter batean izena ematea edota formulario bat betetzea. Alegia, hauekin ez da erosketa bat lortzen, baina honezkero bezeroa EKINTZAtik gertu dago.
Adibidean: Bezero posiblearen interesa piztea lortu badugu, “mezu klabea” garatu beharko dugu, pisuzko argudioak erabiliz, gurekin biltzeko DESIOA pizteko.
EKINTZA
Berehalako EKINTZA sustatuz, salmentak hobetzea lor dezakegu. Fase honetan erabiltzaileak bultzadatxo txiki bat behar du erosketa gauzatzeko.
Online marketin arlora ekarrita, hainbat faktorek lagundu dezakete: promozio edo beherapenek, web-orria segurua izateak, erosketa pauso gutxitan gauzatzeak, bezeroari arreta egokia izateak…
Adibidean: Azkenik, behin DESIOA piztuta, azken pausoa EKINTZA zehaztea izango da. Kasu honetan, hitzordua zehaztuko dugu.
[divider style=””]
Salmenta bat lortzeko garaian, ohiko akats bat hau izaten da: bezeroari dituen beharrak esatea, ondorioak erakustea eta gure produktu/zerbitzuarekin konpondu ditzakeela azaltzea, bere kabuz ondorio berdinera heldu dadila lortu beharrean.
Bisitariak bezero bilakatzeko, alegia AIDA eredua arrakastatsua izan dadin, beharrezkoa da bezeroa, bere negozioa eta gure produktua sakon ezagutzea eta xehe-audientziarentzat interesgarria izatea.