La psicología juega un papel importante en la comunicación bien del tipo online como offline. Todas las acciones de marketing necesitan de comunicación, ya que, sin decir nada es imposible transmitir una idea o vender un producto o servicio. Es necesario conocer de cerca los comportamientos y procesos que hacen a las personas tomar decisiones, más aún si queremos que éstas lleguen a comprar nuestro producto.
Debemos definir los objetivos orientados a nuestro público objetivo, buscando métodos simples y efectivos para llegar a conseguirlos y que cualquier persona sea capaz de entenderlos y sean fáciles de aplicar.
Para crear mensajes eficaces podemos hacer uso del modelo conocido como AIDA. Este método fue propuesto por Paul Lazarsfeld a finales del siglo XIX, el cual describía las diferentes fases que atraviesan las personas antes de convertirse en clientela.
Según el método, dicho proceso se puede diferenciar en cuatro fases: Attention (atención), Interest (interés), Desire (deseo) y Action (acción).
Segun este método cuando una persona quiere adquirir un producto o servicio sigue estos pasos:
- Al principio, el producto/servicio le llama la ATENCIÓN.
- Ésto provoca que se encienda el INTERÉS de la persona.
- En ese momento la persona quiere el producto y, por ello, empieza a sentir DESEO por él.
- Finalmente, con el fin de adquirir lo que desea realiza una ACCIÓN.
Para comprender mejor el método, durante todo el artículo vamos hacer uso de un ejemplo: imaginemos que nuestro objetivo es conseguir una reunión comercial con una imprenta con el fin de que ésta se convierta en proveedora de nuestra empresa y de ese modo obtener precios más bajos.
ATENCIÓN
En esta primera fase debemos conseguir que las personas que no conocen nuestra empresa o oferta lleguen a saber de ella. Para ello, debemos de comunicarles algo o hacerles llegar un mensaje. Por ejemplo, conseguir que nos quieran escuchar o preguntar algo.
Si nos centramos en el ámbito del marketing online, contamos con varios métodos para atraer a las personas a nuestra página web y conseguir su ATENCIÓN:
- Gracias a una buena estrategia de SEO podemos conseguir aparecer en las primeras posiciones en los buscadores.
- Banners publicitarios.
- Tener un copywriting atractivo. Es decir, pensar bien el contenido de los textos y escribirlos adecuamente.
- Conseguir menciones o enlaces en otras páginas web para atraer al público a nuestra oferta.
En el ejemplo: «¿relizáis trabajos de impresión?» Seguramente la respuesta será parecida a ésta: «por supuesto, realizamos todo tipo de impresiones». He conseguido su ATENCIÓN, por tanto he abierto un canal de comunicación.
INTERÉS
Enciende la chispa que haga que la persona quiera conocer más acerca de lo que ofreces. Este punto puede ser el más difícil de conseguir dentro del modelo AIDA, ya que hay que saber acertar con el «mensaje clave» que hará atraer el interés de la clientela. .
Aplicando todo ello al marketing online, cuando hemos conseguido atraer la atención y que la persona esté en nuestra página web, debemos conseguir que permanezca en ella. Estas recomendaciones nos pueden ayudar en ello:
- Una página web con un diseño adecuado e intuitivo.
- Contenidos atrayentes.
- Promociones.
- Información referentes a los benificiones de los productos o servicio ofertados.
En cuanto al marketing online, para saber si la página web está siendo efectiva podemos tener en cuenta estos dos factores: el tiempo medio por visita (cuanto más mejor) y el número de páginas consultadas por visitas (cuantas más mejor).
En el ejemplo: «actualmente tenemos entre manos varios proyectos que necesitarán de trabajos de imprenta, en varios formatos y soportes y es por ello que nos gustaría poder trabajar en conjunto». Seguramente hemos conseguido su INTERÉS.
DESEO
«¡Lo necesito!»si conseguimos provocar ese sentimiento, la mayor parte del trabajo estará realizado. Hay varias formas de conseguir este DESEO: que la clientela comparta su experiencia a modo de testimonio, demostraciones prácticas de producto, ofrecer muestras gratuitas…
En el ámbito del marketing online, en cambio, podemos relacionar la idea de DESEO con estas prácticas: que las personas usuarias soliciten una muestra, que se den de alta en un newsletter o cumplimenten un formulario. Está claro que con ésto no se consigue cerrar una venta, pero la persona estará cerca de la última fase denominada ACCIÓN.
En el ejemplo: si hemos conseguido provocar el interés, debemos desarrollar el «mensaje clave», haciendo uso de argumentos de peso para desarrollar el DESEO de que quieran cerrar una cita con nosotros/as.
ACCIÓN
Al provocar la ACCIÓN inmediata, podremos conseguir mejorar el número de ventas. En ese momento la futura clientela necesitará un pequeño empujón para realizar la compra.
Si extrapolamos la idea al marketing online, nos pueden servir de ayuda desarrollar estos factores clave: promociones, rebajas, contar con una página web segura, desarrollar un proceso de compra con pocos pasos, una buena atención al público…
Para finalizar, si volvemos al ejemplo, una vez que contemos con el DESEO, el último paso a desarrollar será que pasen a la ACCIÓN. Será el momento de cerrar una cita.
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A la hora de conseguir cerrar una venta, suele ser muy habitual realizar este fallo: citar a la clientela las necesidades que tiene, ofrecerle conclusiones y garantizarle que a través de nuestro producto o servicio puede cubrir su necesidad, en lugar de conseguir que llegue a la misma solución por si misma.
Para conseguir que las visitas se conviertan en clientela, es decir, para que el método AIDA sea exitoso, es necesario conocer la clientela, el negocio y las características del producto o servicio y que todo ésto sea atractivo para el público objetivo.